获客与增长
AI 获客，那些年我们踩过的坑
AI 获客，看上去是一门门槛很低的生意：接一个大模型，写几段话术，批量一发，线索就来了。
真做下去才知道，这门生意的死法不止一种。
我们把最常见的八种写在下面。其中第二、第四、第七种，是我们自己实实在在踩过的；另外五种，我们在搭系统的时候就提前设了防。
每一种，先说坑是怎么挖出来的，再说我们现在怎么做。不管是自己在做 AI 获客的团队，还是正准备找服务商的企业，都可以拿这八条对照着看一看。
死法一：把线索数量当成交付物
低成本拿到的线索，最容易被做成一个好看的数字。
名单推过去，客户的销售跟了一阵，发现几乎没有一个聊得下去，从此不再打开服务方推来的东西。“线索全是垃圾”这个评价一旦落下，就很难再摘掉。
我们的解法：给每一条线索标注等级。
交出去的不是一个总数，而是一份分了层的名单：哪些意向清楚、可以马上跟，哪些值得慢慢培育，哪些先放一放。
客户的销售不用在一堆名单里自己淘金，时间先花在等级最高的那几条上。
我们交付的不是“有多少条”，而是“哪几条值得跟”。
死法二：瓶颈其实不在获客
这个坑，我们踩过。
很多企业真正的卡点在跟进。线索进了 CRM 没人接，或者隔天才回，热乎的意向放凉了，转化率断崖式往下掉。
往这样的流程里灌更多线索，不会带来更多成交，只会带来更多抱怨。最后背锅的，是获客的一方。
我们的解法：做全套的跟进策略上下文。
每一条线索交出去时，附带的不只是一个名字和一个联系方式，而是跟进要用到的整套上下文：对方是谁，在哪里、用什么话表达了需求，为什么是现在，第一句话怎么开口，后面几步怎么接。
客户的销售拿到手就能跟，不用再从零去研究一个陌生人。
获客的瓶颈，常常不在“获”，而在“跟”。瓶颈在哪里，力气就该花在哪里。
死法三：定价和归因互相绑架
按线索收费，服务方有动机灌水，客户有动机说不合格。
按成交分成，服务方看不到客户的 CRM，核实不了；回款周期也常常比自己的现金流撑得住的时间更长。
按月收固定费用，哪个月效果一波动，客户就想停。
哪种模式都说得通，可只要归因说不清，每个月都会变成一次对账吵架。
我们的解法：降了才分成，觉得不值就收回服务，不扯皮。
收费上，我们只从降下来的获客成本里分一部分，没降，分文不取。获客成本怎么算，合作开始前先定好。
即便这样，客户如果还是觉得这笔钱花得不值，我们接受这个判断，不争论，也不逐条对账，直接收回服务，结束合作。
这不是赌气。定价模式没有完美的，归因也很难算到分毫不差。与其每个月花力气证明“这一条算我们的”，不如把选择权交还给客户：觉得值，就一起往下走；觉得不值，就好聚好散。
我们宁愿把力气花在下一批线索上，也不愿意花在争功上。
死法四：低成本靠平台套利，一收紧就归零
这个坑，我们踩过。
群发、批量加好友、自动化的轰炸式触达，很多所谓的“低成本”，其实是在透支平台的规则。
WhatsApp、LinkedIn、微信、邮件服务商都在收紧封控。自己的号被封，是损失；客户的号码或域名被封，是失去信任。几个客户共用一套发信域名和号码池，一家出事，其他几家一起被连累。
我们的解法：不再群发，改成感知。
AI 最大的用处，不是把同一句话发给无数人，而是替我们去“听”：在公开的社媒、论坛和各类平台上，谁在描述自己遇到的问题，谁在比较方案，谁在问有没有人推荐。
我们只在对方已经发出信号的地方出现，说一句和此刻的问题有关、让人愿意停下来看一眼的话。
不群发，也就没有了因群发而被封号的风险。平台想要的是真实的互动，这恰好也是我们在做的事。
死法五：合规被低估
新加坡有 PDPA 和 DNC 名单，中国有《个人信息保护法》和对骚扰电话、骚扰短信的持续整治，欧洲有 GDPR，美国有 CAN-SPAM。
买来的名单、未经同意收集的个人联系方式，一旦出了事，企业客户往往会把责任推给服务方。
我们的解法：关键环节有真人审核。
AI 负责发现信号、起草内容；人负责最后一道关：信息来源是否公开正当，这句话该不该说，以什么身份说。
合规做扎实了，客户才敢把自己的品牌交出来。
机器跑得再快，最后点头的是人。
死法六：产品做着做着，变成了外包
每个客户的目标客户画像、渠道、话术、CRM 都不一样，接入变成一个又一个定制项目。
收的是软件的价，花的是外包的成本，团队慢慢被定制拖垮。
我们的解法：用自己定制的小模型话术库。
不同行业、不同客户之间的话术差异，交给小模型去学习和生成，而不是每接一个客户，就派人从头写一遍。
话术库里沉淀的不只是句子，还有分寸：什么时候开口，话说到几分。
定制依然存在，只是它从团队的一次加班，变成了模型的一次学习。
死法七：冷启动期比客户的耐心长
这个坑，我们踩过。
域名要预热，内容要铺垫，投放要过学习期，稳定的数据往往要以月计。
客户给的试点期却常常很短。数据还没起来，合作已经结束了。
我们的解法：直接感知最可能出现的客户。
不从零开始“养”一个渠道，而是直接去找已经在表达需求的人，以及处境正在催生这类需求的人。
他们的意向本来就在那里，我们要做的，是及时看见。
所以第一批线索，不必等预热期结束。
死法八：效果会自然衰减，还看不到闭环
全市场都在用同一类 AI 工具做触达，回复率一季比一季低。第一个月的数字往往最好看，到了续约的时候，却拿不出同样的成绩。
更难的是，线索交出去之后成没成，服务方常常看不到，系统也就无从改进。
我们的解法：用数学重做了一套学习强化系统。
每一轮感知、每一次触达，对方有没有回应、怎么回应、后来有没有下文，都会回到系统里，重新校准两件事：什么样的信号更可能走向成交，什么样的话更可能得到回应。
衰减是这门生意的常态。我们能做的，是让系统从每一轮结果里学习，越跑越准，而不是越跑越钝。
八个坑，八个解法
- 一、把线索数量当成交付物：给每一条线索标注等级。
- 二、瓶颈其实不在获客：做全套的跟进策略上下文。
- 三、定价和归因互相绑架：降了才分成，觉得不值就收回服务。
- 四、低成本靠平台套利：不再群发，改成感知。
- 五、合规被低估：关键环节有真人审核。
- 六、产品变成了外包：自己定制的小模型话术库。
- 七、冷启动期比耐心长：直接感知最可能出现的客户。
- 八、效果衰减，看不到闭环：用数学重做的学习强化系统。
标红的三条，是我们亲身踩过的。
写在最后
八个坑里，第二、第四、第七个，是我们实打实踩过的。
回头看，这三个坑其实是同一个坑：把获客当成“往外推”的事。往外推消息，平台会封；往外推线索，客户接不住；从零开始推一个新渠道，客户等不起。
后来我们换了个方向。
先听，再说。
感知告诉我们该找谁，等级告诉客户的销售先找谁，上下文告诉他们怎么开口，真人审核把住最后一道关，学习系统让下一轮比这一轮更准。
AI 获客没有捷径，但坑可以少踩几个。
如果有兴趣，和我们炎煌聊一聊。