FDE 心法
只有笨蛋才能做好 FDE
前些日子，有合作伙伴总来问我们一件事。
问的是：你们有头衔，也有学校，为什么不拿出来用？名片上印一行，海报上写一笔，客户一看，心里就有底了。何必苦哈哈的，跟潜在客户一点一点地分析，一条一条地讲？直接让他们相信你们的光环，不就好了？
这话是好意，是替我们着急。
我们想了想，回答说：
因为我们是笨蛋呀。
这话听着像说笑，其实不是。做 FDE 这一段时间，我们最自豪的一件事，就是我们是笨蛋。
光环
头衔和学校，我们也不藏。客户要看，就拿出来给人家看一眼。看完了，该蹲的地方，还得去蹲。
光环这东西，像月亮的光，是借来的。学校的光是学校的，头衔的光是从前的。照得亮一时，照不亮人家仓库里压着的那一摞单子。
光环还有一样不好：太亮了，人家就不好意思开口。
我们苦哈哈地跟客户一点一点分析他自家的事，讲着讲着，客户常会插一句：不对，我们这里不是这样的。
这一句“不对”，比什么光环都值钱。
AI 化改造，最怕方案做得很漂亮，跟人家的日子对不上。人家心里明明觉得不对，看看你的光环，话到嘴边又咽了回去。等系统上了线，那一句咽回去的“不对”，就满车间都是了。
所以我们宁可笨一点，慢一点，让人家把“不对”说出来。
笨路
笨蛋是什么样子的呢？
笨蛋走路，走的是笨路。不是不想抄近道，是不认得近道，只好跟着活儿走。一张单子从哪里来，到哪里去，中间在谁的桌上压了一夜，笨蛋得自己跟着走一遍，心里才踏实。
笨蛋不会掩饰。掩饰是要费脑子的，笨蛋没有那么多脑子。哪里有问题，就说哪里有问题。人家的流程绕，就说绕；我们自己没想明白，就说没想明白。
笨蛋说话直白。听人讲方案，笨蛋只会问一句：这一步，是谁，在什么时候，点哪一个按钮？问得人家有点烦。可是问清楚了，事情就好办了。
笨蛋碰到问题，也不会绕着走。绕不过去，就蹲下来看；看不懂，就多看几天。
笨蛋想事情，想得也不多。想多了，脑子转不过来，干脆先不想，到现场看看再说。
从前看中医，讲望闻问切。病人不到跟前，大夫是不肯开方子的。隔着门开方子的，多半是走江湖的。
做 FDE 也是这个理。FDE 这一行，本来就是要下到客户现场去的。不到现场，不看人干活，光凭一份需求文档就把方案递过去，就是隔着门开方子。
笨蛋不会隔着门开方子。笨蛋只会推门进去。
面板
进了门，我们常常在仓库、车间、柜台后面，一坐就是半天。
看仓管对着单子，一件一件点货。看客服一边接电话，一边在几个窗口之间切来切去，往表里敲字。看财务到了月底，把几张表摊在桌上，对过来，对过去，对到天黑。
看着看着，我们心里就想：大家都是笨蛋啊。
这话不是瞧不起人。是说，人都是寻常的人。上午九点钟的人，和下午四点钟的人，不是同一个人。到了下午四点钟，人乏了，孩子快放学了，手机在桌上震，群里又在催。这个时候的人，就是笨蛋。我们自己也是。
可是很多流程，是照着上午九点钟的人设计的；很多面板，是照着聪明人设计的。按钮挤了满满一屏，字小得要眯着眼看，一件事要在好几个系统里各点一遍。聪明人设计，聪明人用着顺手，换一个笨蛋来，走不到一半就错了。错了要返工，返工多了人就烦，人一烦，再好的系统也没人用了。
太复杂了，是要出错的。这是笨蛋的道理，也是实在的道理。
所以我们画流程、做面板，总要问一句：
一个笨蛋，在下午四点钟，手机响着，能不能做对？
能做对，这一步才算数。
按钮能少一个，就少一个。字能大一点，就大一点。人记不住的，交给 AI 去记；人算不清的，交给 AI 去算。把聪明放进系统里，让人可以放心地笨一点。
好的系统，是让笨蛋也能把事做对的系统，不是把笨蛋换掉的系统。
AI 接过去一段活儿，人也不必走。哪里新卡住了，人就往哪里挪一挪，学一学。我们管这个叫“人随瓶颈走”。
以裁人为目标的设计，我们不做，也做不好。
裁人省事，账面上也好看，算是很聪明的一招。笨蛋学不会。
韭菜
聪明人也是有的。我们见过一些。
聪明人会走捷径。捷径确实快。第一次见面，名头一个比一个响，案例一个比一个大，话说得漂亮，客户听得一愣一愣的。吸睛，第一眼就吸住了。
春天的头刀韭菜最嫩。聪明人最会割头刀。
头刀割完，这块地就不大好割了。被割过的人，看你的眼神不一样了。于是只好换一块地。换地靠什么？还是靠光环。光环亮一亮，又跳进一块新地里去。一跳，又一跳。
问他：当初一起出发的人呢？
他说：我太优秀了，他们跟不上。
其实不是跟不上，是被留在了上一块地里。
说句不大客气的话：聪明人太喜欢牺牲别人的利益了。客户的，同伴的，员工的，牺牲起来又快，又不心疼，因为是别人的。
聪明本来不坏。放进系统里，替人记事，替人算账，是好聪明。坏就坏在，聪明长到了心眼上。
韭菜是好东西。春韭炒一盘鸡蛋，是很好吃的。杜甫诗里有一句“夜雨剪春韭”，写他去看一位多年不见的老朋友，主人家冒着夜雨，到园子里剪了一把韭菜，新煮的饭里还掺着黄粱。这么多年过去，读起来还是暖的。
同样是动韭菜，那一把是剪来待客的；聪明人那一刀，是割客的。
韭菜割了，过些日子还会长出来。人不一样。人被割过一回，就记住了。
翻旧账
听说这两年，存储卖疯了。内存、硬盘，一天一个价。AI 要吃数据，数据总得有个地方放。
机器存的东西多了，人与人之间的来往，也就跟着存下来了。哪一年签的合同，哪一天发的邮件，群里随口说过的一句话，交出去的系统里埋没埋坑，都在。
老话说，人在做，天在看。如今天上除了天，还有云。
从前翻旧账，要托人，要找材料，费事得很。现在下一位客户想了解你，问一问 AI，再问一问你的老客户，过往就一样一样摆到桌面上了。
笨蛋是不怕翻的。翻出来也就是那样：走了很多笨路，说了很多直话，错过，认过，改过。下一位客户翻到这些，不会因此少信我们一分。
聪明人就难说了。翻出来的，可能是一块一块割过的地。
所以我们常常提醒自己：别太聪明。
太聪明了，可能就没有下一位客户了。
慢
写到这里，也说不出什么大道理。
做 FDE，说穿了没有什么诀窍。无非是多走几步路，多问几句话，多在人家的桌子旁边坐一会儿。这些事，聪明人嫌慢，笨蛋不嫌。
我们的日子，大半就是这样过的：在人家的现场坐一坐，回来把看到的一样一样理清楚，第二天再去。
慢一点，不要紧。笨蛋本来就慢。
如果你也有兴趣做一些企业 AI 化改造，可以和我们这些笨蛋聊一聊。我们会从笨蛋的视角，跟你讲一讲：你的流程哪里绕，你的面板哪里挤，你的人在哪里累。泡一壶茶，慢慢说。