FDE 心法
比选对一片海更重要的是选对同行者
我们团队里有一位大佬。
每回挑合作方，他总要先替我们把资料查一遍。查得很细：对方在什么市场里做生意，那市场是在长，还是在缩；对方掌舵的，是怎样一个人。
他查资料的样子，叫人想起旧式人家替晚辈说亲。先打听家道，看这户人家是正兴旺着，还是守着一份家底过日子；再打听当家的，是个什么样的人。
查完了，他的话总是很短。
合作方若是在一个增长的市场里，他推荐我们，拿出百分之百的力气去接。
合作方若是在一个相对传统的市场里，他便说：先别急，看看对面的领导者。
起初我们只当他做事细致。后来跟着这两句话走了一段路，才渐渐品出里头的分量。标题里那句话，也是从这里来的。
你不动，别人会动
他跟我们讲过一个道理：存量市场，必生嫌隙。
因为你不动，别人会动。
存量市场像一户守着家底过日子的人家，进项不添，人口不减。你这边多一口，别人那边就少一口。站着不动也不安全，你不去争，自有人来争你的。于是人人都得动，而一动，就难免碰到别人的碗。
老话讲，逆水行舟，不进则退。存量市场里，个个都在逆水行舟，船挨着船，桨碰着桨。
这样的人家，饭桌上也是客客气气的，客气底下各有一本账。谁多夹了一筷子，谁那一份短了些，彼此心里都记着。
嫌隙这东西，像老房子墙角的霉，不是谁存心种下的，是潮气一直在那里。所以很多时候，嫌隙和人好不好，关系不大；和盘子长不长，关系很大。
增量市场是另一番光景。大家也在抢份额，抢得也不客气，可盘子一直在长，抢来抢去，无非是抢多抢少。你多拿一点，别人手里的也不见得少。兴旺的人家，连拌嘴都带着底气，拌完了，还是一家人。和合作方之间，怎么都会有不错的关系。
人与人之间的客气，原是要一点余裕才供得起的。增量市场有这份余裕，存量市场没有。
增量市场里的好，是海给的；存量市场里的好，才是人给的。
当家的人
存量市场里，嫌隙总是有的。不一样的，是当家的人怎么接住它。
家底不长的时候，压力总要找一个出口。常见的出口有三个：对外，打价格战；对内，压人；对合作方，压条件。旧式人家家道不长的时候也是这样：对外跟别家争一口气，对内一样一样地削减用度，对亲戚的往来，一笔一笔地算。
这三个出口里，离我们做 FDE 最近的，是第二个。
AI 化改造，说到底，会把一部分人的时间和精力腾出来。在增量市场里，腾出来的人有地方去：新客户要有人接，新产线要有人盯，新问题要有人想。企业在长，新的瓶颈一个接一个冒出来，人跟着瓶颈走，几乎用不着谁去劝。
到了存量市场，腾出来的人往哪里去？
当家的人眼里若是只有成本，答案往往只剩下一个字：裁。
走到这一步，AI 就站到了员工的对面，项目也就成了战场。系统做得再好，一线的人也会想出种种办法，叫它跑不顺。这怪不得他们，换了谁都一样，人总要替自己留一条后路。
所以大佬说的“看看对面的领导者”，我们后来才明白，看的其实是一件事：压力来了，他往哪里放。
有的当家人，压力一来，先往下压，往外压。有的当家人，压力一来，会想法子在存量里找出一块增量：换一批客户，开一条新路，把腾出来的人放到新的瓶颈上去。前一种，项目推得越快，嫌隙越深；后一种，哪怕守着一份老家业，也做得出兴旺的气象。
是哪一种当家人，往往头几回见面就看得出一点端倪：他怎么说起从前的合作方，怎么说起自己的员工；说到往后，是只说省钱，还是也说新的客户、新的路。
一个人说起旁人的口气，多半也就是将来说起你的口气。
以裁人为目标的设计，我们不做，也做不好。
这句话，在存量市场里我们会说得更早一些。丑话说在前头，往后大家都省心。
料子与针脚
选赛道，选合作方，远比我们具体选哪一个工具、哪一个流程更重要。
这话从做 FDE 的人嘴里说出来，有点像砸自己的饭碗。工具和流程，正是我们每天在做的事：搭智能体，接系统，理流程，把 AI 一点一点铺进企业每天走的路上。
可也正因为天天做这些，我们才更清楚，它们的天花板在哪里。
这位大佬的看法是：战略不对，战术再好，效果也就将就；战略对了，战术哪怕没那么完美，也能靠大方向补回来。
这话叫人想起做衣裳。料子不对，裁缝的手艺再好，也只做得出一件将就的衣裳，穿上身，总有哪里不服帖；料子对了，针脚粗一点，穿出去也还是体面的。选海、选人，挑的都是料子；工具和流程，是针脚。
落到企业里也是一样。在一个萎缩的市场里，把销售团队的效率提得再高，提上去的效率，最后也只是在更快地抢一块更小的蛋糕。
我们常讲找瓶颈，讲人随瓶颈走。选海、选人，就是所有瓶颈里最上游的那一个。上游选错了，下游的优化做得再漂亮，也是在不卡脖子的地方使劲。
针脚决定衣裳做得好不好，料子决定它值不值得做。
想在做事前面
大佬还有一句话，我们记得很牢：想事，要想在做事前面。
很多团队的习惯，是先做起来再说。接到项目，马上开工，边做边看。肯做事，本身没有错。
可选海、选人这件事，一旦做起来，就很难回头了。合同签了，团队进场了，系统接上了，这才发现海在退、人不对，剩下能做的，往往只有硬撑。像一桩已经办了酒的亲事，再要退，便是两家人的难堪。
所以他宁可在选之前多花一点功夫：查资料，看行业，看对方掌舵的人一路是怎么走过来的。这些功夫，看起来慢，其实最省。
选之前多想的那一点，比选错之后补的那一大截，便宜得多。
海也会老
说回标题。
既然海这么要紧，为什么还说，比选对一片海更重要的，是选对同行者？
因为海是会变的。海也会老。
没有哪片海会一直是蓝的。今天的增量，总有一天会变成存量；今天大家都在抢的地方，过几年也就挤满了船，水色一年比一年红。
涨潮的时候，海水把什么都托着，人人看起来都是好伙伴，连脾气都显得体面。潮水一退，沙滩上才露出平日看不见的东西：碎了的贝壳，打了结的绳子，不知谁丢下的一只鞋。嫌隙也是这样，一点一点露出来的。那时候还肯一起往前走的，只能是对的人。
换句话说，大佬那句“看看对面的领导者”，迟早会落到每一片海上。先看海，到最后，还是要看人。
对的同行者，还有一样本事：在一片海快要变红的时候，陪你去找下一片。
一片海只能托你一程，对的同行者，能陪你换好几片海。
这套标准，我们拿来选合作方，也欢迎合作方拿来选我们。说亲本来就是两家的事，哪有只许一家打听的道理。
选同行者之前，先问两个问题
第一问：这片海，在涨还是在退？在涨，拿出百分之百的力气去接；在退，接着问第二问。
第二问：压力来了，当家的人往哪里放？往下压、往外压，嫌隙会越做越深；肯在存量里找增量，让人跟着新的瓶颈走，就是值得同行的人。
还有大佬那句话：战略不对，战术再好也只是将就；战略对了，战术不完美，大方向也能补回来。
当你觉得一个赛道卷的时候，可以来问问我们这些 FDE：有哪一些新的蓝海？我们未必看得准，只是常在各家企业的一线蹲着，看水看得久了，多少知道一点它往哪边流。