FDE 心法
我那个在澳洲从金融转 FDE 的朋友吐槽要为老板 FDE 充满勇气
有个朋友，在澳洲。
早些年做金融，后来不做了，转行做 FDE。
FDE 这个词，近来渐渐热起来。说白了，就是把懂 AI 的人派到客户那里去，蹲在人家的现场，跟人家的数据、流程、老师傅打交道，把 AI 一点一点铺进人家每天走的路上。
做金融的人看企业，多半先看报表。报表上的企业是干净的，一行一行，数字码得齐齐整整。做 FDE，看企业得进仓库，进车间，进门店。那里的企业是另一副样子：单据压在纸箱上，表格里到处是合并单元格，真正管用的那套办法不在系统里，在某个老师傅的脑子里。
从干净的地方，走到脏的地方。这一步，不是人人肯走的。
他肯。
前些天，他跟我们吐槽。
他说，最近有个风向，很有意思。不少中小老板，还算开明的那一类，也带着自己的团队进了 FDE 这一行，要给熟人的企业做 AI 化改造。
他说，这些老板去做 FDE，真是充满勇气。
我们听了，第一个反应比他还不客气：怎么敢的？拿自己的熟人练手？
拿手菜
客人来，不给客人做新菜，这不是常识么？
客人来了，做的是拿手菜。红烧肉，炒鸡蛋，拌一盘菠菜，切一碟咸鸭蛋。都是做过不知多少回的，火候在手上，咸淡在心里。新菜要试，关起门来自己试。咸了淡了，糊了生了，自己吃掉，没有人知道。
拿客人试新菜，最怕的倒不是菜做砸了，是菜做砸了，客人还得笑着说好吃。
熟人之间做项目，就是这个光景。系统不顺手，他不好意思说；流程没理顺，他替你圆过去。等大家都觉出味道不对，饭也吃完了，账也不好算了。
熟人给的是面子，不是反馈。
报表是干净的，熟人的话也是干净的。可 FDE 这门手艺，靠的恰恰是现场那些不大干净的真话：哪张表是凑出来的，哪个环节一直靠人硬扛，哪句“没问题”其实有问题。真话听不着，手艺就长不了。
投一笔，提一嘴
在一线待久了，我们有个体会：FDE 这一行，越是老板级的人亲自下场去弄客户，越难弄。
不为别的。
你要是觉得朋友的项目好，当年为什么不投一笔？
你要是觉得朋友的项目不好，当年为什么没提一嘴？
这话问得有点刻薄，可是实情。投一笔，是拿钱说话；提一嘴，是拿交情说话。当年两样都没拿出来，今天拿出一份 AI 方案，分量就轻了。
老板和老板之间，向来有一种分寸：各做各的生意，各管各的家。好不好，心里有数，嘴上不说破。
FDE 偏偏是要说破的。做 FDE，头一件事是找瓶颈，找那个卡住全局的地方。卡住的地方，有时不在系统里，在人的习惯里，老板自己的习惯也在里头。
当年不说破的人，今天来说破。开口难；开了口，对方听着也别扭。
挑水劈柴
难道 AI 一来，大家就大彻大悟了？
当年不投的，如今要投入了；当年不说的，如今要说了。好像一夜之间，都开了窍。
禅宗是讲顿悟的。可庙里的和尚，悟之前挑水劈柴，悟了以后，还是挑水劈柴。悟了，不等于不用干活了。
AI 也是这样。它来了，仓库里的单据还是那些单据，老师傅的脾气还是那个脾气。该蹲的现场，一天也省不掉。
自家的田
还有一层。
AI 一来，自家本职的企业不好好做，倒去帮别人弄企业？
孟子有句话：人病舍其田而芸人之田。人的毛病，在于丢下自家的田，去给别人的田锄草。后面跟着一句：所求于人者重，而所以自任者轻。对别人要求得重，自己肩上担得轻。
这话老得很，放在今天，一个字也不用改。
说回做菜。自家的企业，本来就是那间可以关起门来试新菜的厨房。新菜在自家厨房里试熟了，试成了拿手菜，再端出去请客，谁也说不出什么。自家的锅还冷着，倒先去别人家掌勺，菜是端上去了，心里总归是虚的。
嘴和手
这世界有嘴上的 FDE，也有脏手的 FDE。
嘴上的 FDE 好认。PPT 做得漂亮，一页一页，有箭头，有闭环，有“赋能”，有“底座”。讲起来头头是道。讲完，人就走了，PPT 留下了。
脏手的 FDE 也好认，看手就知道。指甲缝里有仓库纸箱的灰，袖口蹭着车间的油。在客户那里待的日子，比在自家公司还多。问他在现场坐在谁旁边，他说得出那位老师傅怎么记账，哪张表是手抄的，哪一步是靠打电话问出来的。
我们做一线的，有个偏心：台面下的 FDE，哪怕灰头土脸、上不得台面，也胜过嘴上的 FDE。
吃过宴席的都知道，台面上看得见的是菜，看不见的是厨房。一桌菜好不好吃，在厨房里早就定了，端上台面那一刻，想改也来不及了。
FDE 是真正做出来的，不是 PPT 上吹出来的。
这话土，但不假。
有心
说了半天脏，有一样东西得干净：心。
这个心，不是热心。热心谁都有，熟人之间尤其多。要紧的是发心：这件事做下去，人家的企业是不是更有朝气，人家的员工是不是更有奔头。AI 接过去的活，人不是被请走，是跟着新的瓶颈走，到更要紧的位置上去。我们管这个叫“人随瓶颈走”。
以裁人为目标的设计，我们不做，也做不好。
再说回那位朋友。从金融转到 FDE，这一步，熟人帮不上什么忙。靠的是自己肯下现场，肯把手弄脏，肯听人家说一句“我们一直都是这么干的”，然后陪着人家，把这件事慢慢改过来。
澳洲这时候是春天，蓝花楹大概快开了。
有熟人，可能做不了 FDE。
有心，可以。
如果有真心想转行做 FDE，或者想找 FDE 的小伙伴，可以找我们聊一聊。在现场摔过的跤，我们可以摊开来讲讲。