FDE 心法
如果你不展现一个大世界，那么我会觉得你抢我的鸡蛋
进客户的院子，眼睛往哪里看，是有讲究的。
盯着鸡窝，人家护着鸡蛋；望着远处的大河，人家反倒把鸡窝指给你看。
做 FDE 的小伙伴，常有一种困扰。
到了客户那里，话说多了，怕人家觉得自己装：一个外人，才懂几天这一行，就来指指点点。话说少了，只顺着客户的意思走，客户说哪里疼，就揉哪里，事情倒也做了，做出来却平平的，两头都不大满意。
说也不是，不说也不是。
这件事，我们琢磨过很久。后来想明白了，答案说出来有点好笑：客户觉得你装，你也还得装。
原因可简单了。这个道理，乡下人早就懂。
鸡蛋是攒着换盐的
从前的乡下，家家都养几只鸡。
鸡蛋是舍不得吃的。母鸡在窝里“咯咯哒”一叫，大婶便过去，从草窝里摸出一个蛋来，还热乎着，放进垫了谷糠的瓦罐里，攒着。攒够一篮，拎到集上，换盐，换灯油，换孩子开学要用的本子和铅笔。老辈人半开玩笑，管这叫“鸡屁股银行”。
所以村里来了生人，大婶总要留个心眼。
有一回，来了一个货郎，摇着拨浪鼓。担子上的东西也平常：针头线脑，雪花膏，小孩子爱吃的糖豆。他在院子里歇脚，讨了一碗水，眼睛却总往鸡窝那边溜，一边喝一边问：这几只鸡，一天能下几个？蛋都搁在哪儿？哪一只最能下？
问得也不算出格。大婶嘴上应着，人却慢慢挪到鸡窝跟前，站定了。货郎前脚刚出院门，她后脚就去瓦罐里，把鸡蛋数了一遍。
一个也没少。可她还是数了。
过了些日子，又来了一个外乡人。
这个人话多，说的都是远处的事。说下游的县城开了个大集，河上的船一天到晚不断；说城里人吃鸡蛋，花样多得很，有泡在茶汤里卤的，有拿盐腌的，还有打散了蒸成糕的；说他这一趟，是要顺着河往下走，到码头边上办一个大鸡场。末了还添一句：往后你家的蛋，兴许也能坐着船进城。
大婶听了直笑：“说得跟真的一样。”
她心里大概也觉得这人有点装。可那一天，她没有挪到鸡窝跟前去。他问起那几只鸡，她一五一十都说了，连哪一只下过双黄蛋，也告诉了他。
他走了以后，她没有去数鸡蛋。
一个要到码头边上办大鸡场的人，惦记她瓦罐里那几个蛋做什么呢。
被人笑一句“装”，不过是一句话的事；被人防着，却是一整桩生意的事。
装，原是个好字
“装”这个字，本来不坏。箩筐能装，船舱能装，人心也能装。心里装着一个大世界的人，说起话来，难免带一点“装”的味道。
客户嫌我们装，多半是因为我们说了他那一亩三分地以外的事。可也正是这些远处的事，替我们说明了一件事：我们图的，不是他的鸡蛋。
反过来想。一个外人进了门，远处的事一句不提，只闷着头打听你的产线、你的客户、你的进货价，你心里会怎么想？
人心是会算账的。看不见你的世界有多大，他就只好拿他自己的世界来量你。他的世界里，最金贵的就是那一篮鸡蛋，那么你来，自然是为了这一篮鸡蛋。
你不给客户看一个更大的世界，客户就会以为，你是来窥探他的业务机密的。
FDE 这一行，又偏偏是非进院子、看鸡窝不可的。要把 AI 铺进一家企业，就得看他的流程，问他的数据，摸清他的客户从哪里来，货从哪里进。有些行当，隔着篱笆也能把话说清楚，FDE 不行。看鸡窝是本分；正因为是本分，更要先让人家看见那条大河。
只是有一样要分清。大世界，说的是我们自己要去的地方，不是别人家的家底。拿上一家客户的底细来撑场面，那不叫大世界，那叫显摆，也是嘴不严。这一层，后面还要说到。
这个世界怎么摆出来，有些讲究，像炒菜的火候，多一分少一分，味道就不对了。说是独门手艺，其实也是吃过亏才摸出来的。一共三条。
壹 露拙：人家露一手，我们露一拙
客户要的，是聪明人。可他不要在他那一行里，比他还聪明的人。
这话听着有点拗，道理却朴素。在自己那一行里，老板是摸爬滚打了半辈子的。哪个客户要哄着，哪个供应商要压一压，哪个老师傅脾气倔、却又离不得，他心里都有一本账。一个外人进门没几天，就在他最熟的地方指点江山，他嘴上客气，心里早把你划到对面去了。
所以第一条，叫露拙。
常听人说藏拙：自己哪里不行，捂着，别叫人看见。露拙恰好反过来，在某些要紧的地方，大大方方地笨给人看。
比如人情世故。
这一样，用不着装，我们多半是真笨。做技术的人，饭桌上不大会说话，敬酒分不清先后，座位常常坐错，聊着聊着，又绕回了模型和数据。老板看在眼里，摇摇头，笑着把我们面前的酒杯换成茶杯，顺手教两句规矩：哪个位子是主位，头一杯酒该先敬谁。
这一笑，要紧得很。
人情世故，是许多老板真正的看家本领。客户认他，供应商让他，靠的不是哪一套系统，是这些年一顿饭一顿饭吃出来的交情。看我们在这上头笨手笨脚，老板心里就有了底：“这几个人，做系统是把好手，做生意还嫩着呢。连酒都敬不明白，还能撬走我的客户？”
什么都会的人，最叫人不放心。
一个人处处都行，你就看不出他的边在哪里。看不出边，只好处处防着。露一点拙，等于把自己的边亮给人看：这一块是我们会的，那一块，我们不会，也不碰。
我们给企业做 AI 系统，最讲究“权限边界”：AI 能碰什么，不能碰什么，先画清楚，人才敢把事情交给它。做人也是一样。边界亮出来，信任才有地方落脚。
聪明，用在客户不会的地方；笨，露在客户最会的地方。
老板教我们敬酒，我们教他的系统干活。两下里，各是各的师傅。
贰 谨言：话像汤里的盐
客户要的，是能说上话的人。可他同样希望，这个人嘴要严。
所以第二条，叫谨言。
老板说起自家的厂子，是收不住的。从当年借钱置下的头一台机器，说到跟了他半辈子的老师傅；从去年差一点黄了的那一单，说到哪个部门的报表他从来不信。一壶茶续了几回水，颜色淡了，话还没有说完。
这时候，我们多听，少说。他那些翻来覆去的抱怨里，藏着企业真正卡住的地方，说的遍数最多的那一件，往往就是瓶颈。我们开口，也只说在要紧处，三言两语。
话要少，像汤里放盐。少了寡淡，多了齁人。
讲到成功的案例，更是只讲结果，不讲过程。
好比说起一道菜，只说它鲜，吃完浑身舒坦；后厨里怎么切、怎么腌、火候怎么拿，一概不提。
不提，有两层缘故。
一层是，过程里头，总有上一家企业的难处：哪道流程绕了远路，哪个环节压着数据，哪位主管起初不大配合。这些是人家的家事。我们若在下一位客户面前讲得眉飞色舞，客户听着热闹，心里却凉了半截：“今天你这样讲别人家，明天就会这样讲我家。”
另一层是，过程是手艺。手艺讲得太细，客户听完，倒觉得也没什么难的，回去照着做就是了。其实火候这东西，看人做一遍，是学不会的。
嘴严不严，是说不出来的，是从你怎么讲别人家的事里，听出来的。
前面说要给客户看一个大世界，这里又说要少说话，好像拧着。其实不拧。大世界讲的是我们要去哪里，尽可以讲得开阔些；谨言守的是别人家走过的路，要守得严实些。一个往远处放，一个往紧处收，客户才信得过。
叁 签约：先小人，后君子
客户要的，是结果。可他又不想担风险，也不想先掏一大笔钱。
这也是人之常情。AI 这东西新，说得天花乱坠的人又多，钱花出去打了水漂的事，谁都听过几件。
所以第三条，叫签约。
乡下人买一头牛，是要请个中人、立张字据的。牛几岁，牙口怎样，钱分几回给，牵回去要是病了算谁的，一样一样写清楚，按了手印，才把牛牵走。没有谁因为立了字据就伤了和气，倒是不立字据的，常常闹到最后，连亲戚都没得做。
亲兄弟，明算账。先小人，后君子。
一份好合同，护的是两头。
一头，是不欺瞒客户。做到什么样算交付，怎么验收，风险在哪里，丑话都写在前头。有的单子，我们按效果收：成本真降下来了，从省下的那部分里分一小份；没降，分文不取。客户怕担的风险，我们替他担一些。
另一头，是不被客户白嫖。有些客户请你喝几回茶，把方案一五一十听了去，转身找一家便宜的照着做，或者干脆自己动手。用现在的话说，这叫“白嫖”。这样的事多了，做 FDE 的人就不敢再掏心窝子；不掏心窝子，客户听到的，也就只剩些场面话。到头来，两头都吃亏。
合同签下了，两边的心都落了地，话才敢往深里说，事才敢往大里做。
字据不是不信任，是给信任找个地方放。
头一回见面，就是样品
FDE 和一个陌生的客户之间，互信，就长在这些细细碎碎的方寸里：眼睛往哪里看，话说到哪里停，合同写到多细。
“方寸”两个字，古人原是拿来说心的。
这些若是处理不好，客户心里还会多出一层担心：“跟我打交道这点分寸都拿不住，进了我的公司，那些更难缠的内部事务，你们又怎么处理得好？”
生意人看货，先看样品。头一回见面，就是样品。
公司里头的事，也确实更难缠。老师傅守着自己的手艺，中层守着自己的报表，部门和部门之间，各守各的一亩三分地。AI 一进门，人人心里都有一个瓦罐，都在暗暗地数自己的鸡蛋：“这些年攒下的经验，是不是要被它拿走？这个位子，还在不在？”
说来也巧，对付这些担心的，还是那几样老办法。
先给员工看一个大世界：AI 把眼前的活接过去以后，人往哪里去。我们守着一条规矩，叫“人随瓶颈走”：一个环节理顺了，原来在这里的人，经过培训，转到新的瓶颈上去。瓶颈不会消失，只会挪地方，那里正缺有经验的人。
再让 AI 露拙：它会什么，不会什么，哪里容易出错，摊开来讲。人看清了它的边，就不会把它当成来抢饭碗的神仙。
再让系统谨言：权限一层一层划清楚，该谁看的给谁看，不该看的，谁也看不见。
最后，和员工也立一个约。
以裁人为目标的设计，我们不做，也做不好。
院子外头怎么和老板相处，院子里头就怎么和他的员工相处。说到底，是同一门手艺。
进院子的三条规矩
心里先装着一条大河，再说这三条。
露拙：人家露一手，我们露一拙
聪明用在客户不会的地方，笨露在客户最会的地方。边界亮出来，信任才有地方落脚。
谨言：话像汤里的盐
多听，少说；讲案例只讲结果，不讲过程。嘴严不严，是从你怎么讲别人家的事里听出来的。
签约：先小人，后君子
不欺瞒客户，也不被白嫖。字据不是不信任，是给信任找个地方放。
三条之上：心里装着一个大世界
让人家看见我们要去的地方，人家才放心让我们走进院子。
后来，那个外乡人又从村里过了几回。
每回走，大婶都要往他兜里塞几个煮鸡蛋，还温着。
鸡蛋还是那几个鸡蛋。从前怕人抢，如今是自己往人兜里塞。
如果你有共鸣，可以和我们聊一聊。